Salah satu rumah terburuk yang pernah saya miliki pada tahun 1980-an adalah rumah gajah putih. Penjualan terjadi begitu cepat karena pembiayaan pemilik yang saya tidak punya waktu untuk berkedip apalagi mempertimbangkan konsekuensi dari tindakan saya. Kami tutup dalam tujuh hari. Rumah yang saya beli memiliki kolam renang dalam ruangan dan berukuran 8.600 kaki persegi, terletak di kaki bukit Tustin Utara, CA. Masalah utamanya adalah rumah-rumah di sekitarnya sekitar 3.500 kaki persegi.
Rumah ini adalah bebek yang aneh.
Ketika tiba saatnya untuk menjual beberapa tahun kemudian, menjadi jelas bagi saya mengapa rumah ini sulit dijual. Pembeli rumah ingin membeli rumah di lingkungan tempat semua rumah lain seperti rumah yang mereka beli. Jika seorang pembeli ingin membeli rumah sebesar 8.600 kaki persegi, mereka ingin rumah-rumah lain di dekatnya memiliki ukuran yang sama. Saya akhirnya menemukan orang bodoh yang lebih besar dan menjual rumah itu kepada orang itu. Tapi itu hampir seperti mencari jarum di tumpukan jerami. Saya hanya beruntung.
Kebanyakan orang sangat tidak beruntung ketika tiba waktunya untuk menjual rumah gajah putih. Masalahnya adalah pembeli mencari konformitas. Keinginan itu tertanam di alam. Sangat nyaman dikelilingi oleh hal-hal yang akrab dan bersatu. Itu sebabnya orang lebih suka membeli rumah di tengah blok, misalnya, dari sudut rumah. Mereka memandang rumah-rumah pojok sebagai lebih berisiko, lebih terbuka, berbeda dari yang di antara sudut-sudut.
Pembeli cenderung melewati rumah yang lebih baik yang tidak menyerupai rumah lain di sekitarnya.
Jika semua rumah di lingkungan biasanya 2.000 kaki persegi, misalnya, dan rumah Anda adalah 4.000, mungkin diperlukan waktu beberapa saat untuk menjualnya. Itu karena pembeli yang membeli 4.000 kaki persegi ingin membeli rumah sebesar itu di lingkungan rumah 4.000 kaki persegi lainnya.
Mereka ingin hidup berdampingan dengan orang lain seperti mereka. Mereka adalah orang-orang yang tidak akan tinggal di rumah seluas 2.000 kaki persegi. Mereka juga tidak ingin membeli rumah terbaik di blok itu. Justru sebaliknya, uang dibuat dengan membeli rumah yang lebih buruk di blok dan memperbaiki rumah itu agar sesuai dengan yang lain.
Itu akan membuat orang-orang semacam ini sangat tidak nyaman untuk tinggal di daerah di mana rumah mereka sangat besar dibandingkan dengan rumah-rumah lain di sekitarnya.
Ketika saya menemukan diri saya dalam situasi ketika saya harus menjual rumah gajah putih, hal pertama yang saya lakukan adalah bertanya pada penjual mengapa mereka membeli rumah itu di tempat pertama. Apa yang secara khusus menarik mereka ke rumah khusus ini? Jawabannya adalah apa yang saya dapatkan untuk menemukan orang-orang seperti itu. Itulah yang saya fokuskan untuk memasarkan rumah, sehingga saya dapat menarik pembeli yang menginginkan hal yang sama.
Kedua, saya mencari kondisi pasar yang membuat rumah gajah putih itu tampak diinginkan. Misalnya, jika kondisi pasar menghadirkan pasar penjual , itu sempurna. Karena itulah jenis pasar terbaik untuk menjual rumah gajah putih. Di pasar penjual, rumah biasanya menjual dengan sangat cepat dan persediaan persediaan terbatas. Jika rumah gajah putih itu berakhir menjadi satu-satunya rumah yang dijual di lingkungan itu, itu kabar baik bagi penjual rumah itu.
Ini berarti pembeli mungkin tidak memperhatikan rumah di sekitarnya atau menggunakannya untuk perbandingan.
Di pasar penjual, pembeli sering merasa tertekan untuk menemukan rumah, dan ada banyak persaingan. Seringkali kondisi pasar tersebut menghasilkan banyak tawaran . Beberapa penawaran memberi makan dari keinginan, dan ketika gajah putih itu adalah satu-satunya rumah yang tersedia untuk dijual, dapat menarik banyak perhatian yang tidak akan menarik pasar pembeli yang lebih lambat dan tidak kompetitif.
Tip ketiga adalah memasarkan ke pembeli di kota lain yang cenderung memilih kota Anda untuk relokasi. Sebuah komunitas seperti kota Riverside di California Selatan mungkin menarik pembeli dari Los Angeles. Pembeli yang pindah dari daerah mahal ke area yang lebih murah mungkin menemukan harga jual yang lebih rendah sehingga menarik bahwa mereka akan membayar tunai. Jika mereka membayar tunai, tidak ada penilaian.
Jika tidak ada penilaian, itu mengurangi kemungkinan seorang penilai akan mengeluarkan penilaian rendah berdasarkan harga jual yang lebih rendah untuk rumah yang lebih kecil.
Dan terakhir, tentu saja, selalu ada kesempatan, jika penjual harus memilih, menjual gajah putih itu hanya dengan harga lebih rendah, lebih sesuai dengan rumah lain di daerah tersebut. Untuk beberapa penjual, itu berarti mengambil kerugian pada penjualan.
Pada saat penulisan, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, adalah Broker-Associate di Lyon Real Estate di Sacramento, California.