Jawaban: Anda terdengar seperti seorang penjual rumah yang rumahnya sudah dipasarkan untuk sementara waktu. Sangat mudah untuk merasa sedikit frustrasi ketika Anda memiliki ekspektasi tinggi untuk penjualan cepat dan sepertinya tidak ada yang terjadi. Dapat dimengerti bahwa Anda akan mencari agen real estat Anda untuk tampil. Tetapi apa yang Anda harapkan dari agen Anda dan apa yang dirasakan oleh agen Anda adalah hal yang benar untuk dilakukan adalah dua hal yang berbeda.
Mari kita lihat situasi ini dari kedua sudut pandang. Anda ingin agen Anda mengikuti pembeli di seluruh rumah dan berbicara tentang banyak fiturnya, bukan? Seperti para agen di HGTV yang disuruh berkata, "Dan di sini dapur - di sebelah sana ada ruang keluarga." Mereka berbicara seolah-olah tidak ada yang memiliki bola mata di kepala mereka. Itu bukan penjualan. Itu berbicara untuk mendengar suara seseorang.
Ketika pembeli masuk ke rumah, 3 menit pertama sangat kuat. Ini selama 3 menit pertama bahwa indra pembeli terlibat dengan lingkungannya.
Seorang pembeli berpikir:
- Apakah rumah terlihat menarik secara visual?
- Apakah saya akan menaruh tabel di entri?
- Cermin terlihat bagus di dinding itu.
- Saya akan melukis dinding yang jauh lebih gelap.
- Saya tidak suka karpet ini.
- Apakah saya mencium bau vanila?
- Apakah sofa saya terlalu tinggi untuk diletakkan di dekat jendela?
- Ini terasa nyaman bagi saya.
- Angin apa itu? Apakah jendela terbuka?
Semua pemikiran ini dan lebih banyak lagi berjalan melalui kepala pembeli. Seorang pembeli tidak ingin mendengarkan seorang agen yammer tentang ukuran luas atau tinggi langit-langit berkubah. Seorang pembeli ingin mengalami rumah.
Anda mungkin percaya bahwa ada sesuatu yang dapat dikatakan agen agresif untuk membuat pembeli membeli rumah Anda, tetapi tidak ada hadiah gratis dengan pembelian, tidak ada set pisau steak ekstra jika Anda membeli blender hari ini. Penjualan real estat jauh lebih halus dan tenang. Seorang agen real estat hanya dapat mempengaruhi pembeli begitu pembeli memutuskan dia ingin membeli rumah. Seorang agen tidak bisa membuat pembeli jatuh cinta. Kami tidak memiliki debu peri untuk ditaburi.
Beberapa taktik yang dapat digunakan seorang agen ketika menunjukkan sebuah rumah adalah membuat pembeli bertindak seperti seorang pemilik rumah. Itu mungkin termasuk menawarkan pembeli sesuatu untuk minum es teh atau sari apel panas, tergantung pada musim, dan menanyakan apakah pembeli ingin duduk.
Saya menggunakan pendekatan itu dengan seorang pembeli yang tidak ingin membeli rumah tertentu di Med Center di Sacramento. Dia bahkan tidak mau masuk ke rumah karena tidak ada AC. Tapi saya merasa itu akan sempurna untuknya. Jadi saya mengundangnya untuk duduk di ruang tamu dan menatap ke luar jendela.
Untuk berpura-pura bahwa ini adalah rumahnya, dan dia baru pulang kerja. Dia menyukainya. Dia membelinya. Tapi dia sampai pada kesimpulannya sendiri.
Agen dapat mengajukan pertanyaan kepada pembeli untuk menentukan jumlah minat pembeli di rumah. Pertanyaan-pertanyaan ini harus terbuka dan bukan jenis yang dapat dijawab ya atau tidak. Beberapa jenis contoh pertanyaan mungkin:
- Bagaimana Anda melihat diri Anda tinggal di rumah ini?
- Apa pendapat Anda tentang peralatan dapur?
- Jika Anda bisa mengecat rumah dengan warna apa pun yang Anda inginkan, warna apa itu?
- Berapa harga yang akan Anda tawarkan untuk rumah ini?
- Apa pendapat Anda tentang tata letak?
Ketika menunjukkan sebuah rumah, seorang agen benar-benar harus membiarkan pembeli berjalan pada kecepatan pembeli sendiri, dan tidak mengganggu proses berpikir pembeli. Jika pembeli memiliki pertanyaan, pembeli akan menanyakan pertanyaan itu.
Pembeli tidak ingin merasa tertekan atau terdorong. Seorang agen real estat yang baik tahu kapan harus membuka mulutnya dan kapan harus menutup penjualan.
Selain itu, di banyak komunitas, adalah kebiasaan bagi agen pembeli untuk menemani pembeli dan membuat janji untuk menunjukkan kepada pembeli. Agen pencatatan sering tidak dilibatkan dalam proses penayangan sampai saatnya untuk menegosiasikan penawaran. Tapi itu bisa bervariasi tergantung pada kebiasaan lokal Anda. Di California, misalnya, agen pencatatan jarang menunjukkan rumah ke klien agen lain kecuali untuk jenis rumah mewah tertentu.
Pada saat penulisan, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, adalah Broker-Associate di Lyon Real Estate di Sacramento, California.